? 編輯導語：To B企業做運營，是一個漫長的過程，也是一個需要不斷調整的過程。To B企業很難收到來自于客戶的反饋，但一旦服務不好便會引發用戶的吐槽，這時候該不該做社群成為了我們考慮的一大問題。作者從四個方面探討該問題，希望對你有所幫助。?
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to b市場做運營，是一個慢工出細活的過程，這個過程是緩慢而漫長的，做得好與不好，除了數據能看到效果之外，還是比較難收集到外界的評價。
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摸石子過河似的去做，慢慢才會有數據的反饋，如果能在一個完全沒有接觸的新群里，看到陌生的人對這些工作的認可，這至少讓我覺得，影響到了一批人，我們在慢慢做的一些東西，其實大家是能感受到，除了數據上的增長，還有肉眼可見中的品牌傳播效應在里邊。
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好了，言歸正傳，今天是想聊聊tob的私域運營。
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很多人問，tob企業有沒有必要做社群？做什么社群呢？怎么去做？感覺社群運營應該是C端的專屬吧？
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其實不然，tob更應該去做社群和私域，我們知道社群的核心價值在：信息+關系，tob做社群，我簡單的概括為，用信息價值的東西，維持與潛在客戶之間的關系。
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to b社群運營的目的是什么？賣產品？復購？我覺得更多的是維持長期而穩定的潛在客戶關系。
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為什么這么說？tob的決策過程是一個周期比較漫長的過程，直接賣產品和復購是不太現實的，然后，如果，你能把一大批有潛在需求的客戶，因為某種一致的價值或者提供某些他們需要的價值，而把他們聚集在一起。
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那么，當他們需要購買的時候，自然會想到你，另一方面，用心踏實的去維系，品牌口碑自然會形成的。
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今天，在這里會簡單的聊聊4個問題：
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tob做什么樣的社群？
tob社群如何引流？
tob社群如何搭建和維護？
tob社群如何轉化？
相信這4個問題能搞清楚，私域的搭建運營基本也不是什么大問題。
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一、TOB企業應該做什么樣的社群？
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選擇大于努力，方向很重要。
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有些tob企業講到搭建社群，反手就建了一個產品交流群，這是我不推薦和極力反對的。
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除非你是一個初創企業，在產品的探索期，需要這么一幫種子用戶來給產品提供更多的建議和方向，從而來完善產品，不然，不要建這種群，當一個在成熟期往上走的產品公司去建一個這樣的群，是損己不利人。
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想一想，當一群你的用戶或者潛在用戶同時在一個群里，談論著產品、價格、服務的時候，是一件多么可怕的事情，產品服務好倒是沒話說，一旦沒有服務好某一個客戶，他在群里吐槽你的產品和服務的時候，這該是一件多么糟糕的事情？
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所以，如果你的產品已經比較成熟，你是為了引流，為了轉化去做私域和社群的運營，千萬不要建一個產品交流群，這是個很低級的錯誤。
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那么，不建產品交流群，那建什么群呢？
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建能給潛在客戶帶來價值且和產品有強相關的群。
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比如，你賣CRM系統，是不是可以建一個銷售溝通技巧學習交流群？你賣HR人事管理軟件，是不是可以建一個人力資源管理資料干貨群？你產品的用戶群體是啥，你就可以針對這些群體的特征、需求、痛點，去搭建一些能解決這些問題的社群，你能留住你的潛在客戶，你的潛在客戶也會很喜歡。
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二、TOB社群如何引流？
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這個問題相信很多tob運營者會問，我社群搭建了，怎么才能去讓更多人加入到這個社群里面來？
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我的回答是，tob社群的引流核心是，發揮所有平臺渠道的剩余價值。
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如何理解？
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每個企業，官網有吧？官網每日的流量就是我們的剩余價值呀，在我們官網瀏覽的人，除了精準需求，填寫表單的，還有一部分是前期了解，周邊需求，不管這些流量的目的是什么，來官網的訪客，多多少少都是和我們產品需求掛邊的，為了解決一個問題，訪問到官網，做得好官網，PR重，流量高，寫了引流的SEO文章，花錢做了SEM推廣，除了一部分留資線索，其他的都是剩余價值啊，要好好利用，怎么利用？這時候就是該把他們引導到私域，社群。
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還有很多渠道的剩余價值可以像官網這樣去利用，比如公眾號、線上活動、線下活動、所有線索能做品牌曝光的地方，都可以這么去做。
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三、TOB社群如何搭建和維護？
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搭建社群的運營SOP，就會涉及到很多細節，這些細節一定要想清楚，把方向和定位和團隊溝通到位，不要小看每一個環節，每一個環節都是環環相扣的。
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下面講到幾個細節的地方，最好是形成一個社群運營SOP文檔。
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群名：社群的靈魂，最精煉的提煉社群的方向，這涉及到在分享群的時候，別人加入的意愿度。
群公告：講清楚群的福利，帶給大家的價值，持續輸出的內容，最后可以加上轉化鏈接。
群規則：每一個群都需要有邊界和規矩，規矩一旦定下來了就要嚴格持續的去貫徹，不允許廣告就是不允許，發廣告者一個都不能留情，因為一旦撕開一個口子，破一個例，社群往往就很容易瓦解，破窗效應相信大家都了解的。當然也可以適當允許廣告，但是配個紅包啥的，這樣也比較人性化。唯一要記住的是，群規則一旦定下來了，就持續嚴格的去貫徹。
社群持續輸出的價值：持續輸出的價值可以是干貨資料、知識分享、人脈資源、共同信念等等，但是最好有部分的內容是固定下來的，比如說早報/資訊，固定在一個時間點發出來，每周一次有個小抽獎，或者一個月一次大咖分享等等。
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維護人員：最好是固定的人管理固定的群，讓成員在潛意識里就形成有問題找固定的責任人，其他的組內成員協助，而且，每個群內要孵化出一批活躍的KOL，并且把和他們的關系維護好，那么到后期，會輕松很多。
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四、TOB社群如何轉化？
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個人覺得，tob社群運營，最好淡化轉化這個概念，tob社群存在的價值是維系潛在客戶之間的關系，你想一想，tob產品的決策鏈條是一個比較漫長的過程，有的客戶在初期了解，有的出于好奇，有的在觀望，你能說他們是你的潛在客戶嗎？
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至少現階段，也可能在未來1個月，3個月，1年之內不會是，但是你也不能保證1個月之后，3個月之后，1年2年之后他不會是你的客戶，雖然這個周期有點長，但是只要這個聯系保持著，他在需要購買產品的時候，第一個想到的肯定是你，這是一個長期投資的過程，但是價值是不可估量的。
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不過，tob社群運營是說要淡化轉化，卻并不是不談轉化，轉化還是得轉化的，那么怎么轉化呢？這個時候就需要1個到2個微信IP的孵化，可以是創始人IP（走高端專業化路線），也可以是客服IP（走親和力路線），2個搭配起來是最好的。
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至于如何不著痕跡的轉化？可以在群公告里面或者每日的資訊下面放轉化鏈接，盡量弱化產品的廣告和宣傳，讓成員在社群內主要感受到的群價值，同時，意識領域里記住你們是賣啥的，那么tob社群運營的目的就達到了，最后在社群的某個位置留一個轉化的入口，偶爾群發一下，便足夠了。
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