如何驗(yàn)證目前的供貨網(wǎng)絡(luò)是否合理呢？
片區(qū)范圍
前面章節(jié)我們提到，為了減少臨時選擇供貨地的決策風(fēng)險和額外成本，不同的銷售市場需要設(shè)立默認(rèn)的供貨地，通常這些供貨地（工廠、配送中心）的地理位置就在各個銷售市場里面，比如遼寧沈陽有一個供貨點(diǎn)，對應(yīng)著東北三省（下圖的5區(qū)），江蘇南京有一個供貨點(diǎn)，對應(yīng)著華東三省和上海（下圖2區(qū)）。
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首先要看的是對應(yīng)著銷售市場的供貨片區(qū)是否范圍合理。比如上圖的4區(qū)覆蓋了華南和西南6省（含重慶），如果供貨點(diǎn)是在廣西南寧的話，發(fā)貨到四川的距離相對于周邊幾個市場及其他覆蓋省份少的供應(yīng)鏈區(qū)域來說可能就過遠(yuǎn)，物流成本、響應(yīng)速度、服務(wù)水平都會受到一定影響，需要深入分析，再決定是否從4區(qū)中分離出一個區(qū)來，或者將部分市場劃分到其他覆蓋省份較少的供應(yīng)鏈區(qū)域去。
兩點(diǎn)距離
除了從片區(qū)宏觀地判斷覆蓋范圍是否合理，我們也要微觀地去看點(diǎn)到點(diǎn)的公里數(shù)，特別是兩個片區(qū)交界的地方。例如下圖西南銷區(qū)的供貨點(diǎn)在四川（綠色氣球指向），西北銷區(qū)的供貨點(diǎn)設(shè)在了青海（藍(lán)色氣球指向），以兩個銷區(qū)的供貨點(diǎn)為中心劃個圓，會發(fā)現(xiàn)四川西北部的到貨地距離青海更近，改由青海供貨的話可能更有優(yōu)勢。
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當(dāng)然從客戶或銷售的角度來看，同一個省份不同城市下單要到不同的供貨地會很麻煩，其實(shí)他們可以不必改變，只需由供應(yīng)鏈在后臺操作就行。比如四川西北部的客戶下單還是到四川的供貨點(diǎn)，四川供貨點(diǎn)接單后做一個虛入虛出系統(tǒng)操作，即青海供貨點(diǎn)虛擬發(fā)貨到四川供貨點(diǎn)，四川供貨點(diǎn)虛擬發(fā)貨到客戶，而實(shí)物流則是青海供貨點(diǎn)直接發(fā)到四川西北部的客戶手中，既節(jié)約時間又節(jié)省成本。
假如不同供貨點(diǎn)供應(yīng)的是不同的產(chǎn)品，那是后面章節(jié)我們會再考慮的方面。
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實(shí)際路線
衡量片區(qū)范圍是看跨度有多長，測算兩點(diǎn)距離是看公里數(shù)到哪里更短，都主要是參考直線距離，實(shí)際業(yè)務(wù)中我們還需要考慮的是貨物實(shí)際運(yùn)行的路線。比如通常產(chǎn)品出廠后，經(jīng)過自有或者外包的大倉，再運(yùn)到各地的配送中心，最后才送達(dá)終端的模式下，實(shí)物運(yùn)行的軌跡可能是一條曲線，甚至是比較彎的折線。例如前面提到供應(yīng)鏈4區(qū)覆蓋范圍太大，廣西南寧供貨地要發(fā)重慶客戶的貨，要提前先把貨發(fā)到3PL在四川成都的配送中心，然后重慶客戶下單時從四川運(yùn)輸過去才能滿足客戶的時效要求，這樣實(shí)物走的就是南寧－成都－重慶的折線。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)實(shí)際路線（折線）與兩點(diǎn)距離（直線）相差很大時，就是一個驗(yàn)證供貨網(wǎng)絡(luò)合理性的機(jī)會點(diǎn)。例如四川重慶地區(qū)出貨量很大時，可以考慮片區(qū)拆分，把供應(yīng)鏈4區(qū)分成華南區(qū)和西南區(qū)，四川重慶地區(qū)由西南區(qū)的供貨地（新設(shè)工廠或DC）來供應(yīng)；如果四川重慶地區(qū)出貨量不足以支持增設(shè)新的供貨地，那也考慮選擇重慶地區(qū)有倉庫的3PL，不需要經(jīng)過四川成都，讓實(shí)物運(yùn)行路徑變成南寧－重慶（3PL倉）－重慶（終端）這條更直的線，從而進(jìn)一步優(yōu)化時效和成本。
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總之，物流供貨網(wǎng)絡(luò)的驗(yàn)證可以從面（片區(qū)范圍）、點(diǎn)（兩點(diǎn)距離）和線（實(shí)際路線）去綜合衡量，只有撐得起面（范圍合理）、找得準(zhǔn)點(diǎn)（距離夠短）、守得住線（減少偏差），才能讓供貨網(wǎng)絡(luò)更合理，保證物流服務(wù)水平并控制成本。
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在供貨地超出一個（工廠、配送中心）時，從哪里把貨送到客戶手中、如何供應(yīng)，就成了一個不得不考慮的問題。從直覺上來看，好像是哪里近就由哪里供、怎么便捷怎么走。而冷靜思考后，你會發(fā)現(xiàn)供貨網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)性需要驗(yàn)證，遠(yuǎn)不止“兩點(diǎn)之間、直線最短”那么簡單。除了運(yùn)距，物流成本也是供貨網(wǎng)絡(luò)必須要衡量的重要方面，很多公司的銷售在開發(fā)新市場（客戶）時往往只考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本，不會將物流成本計算在內(nèi)，等到產(chǎn)品售出后考核業(yè)績時，才發(fā)現(xiàn)扣除物流成本后竟然沒有利潤！距離供貨地差不多公里數(shù)的其他市場物流的費(fèi)用也不會高到吃掉利潤啊？難道物流部門亂收費(fèi)？產(chǎn)銷矛盾一觸即發(fā)。
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其實(shí)，物流費(fèi)用是供貨總成本中的重要組成部分，應(yīng)作為市場開發(fā)時必須考慮的因素。
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加物流費(fèi)
前面章節(jié)談到物流到貨點(diǎn)時，建議較好的做法是把潛在客戶細(xì)化線路的物流具體需求，以格式化的標(biāo)準(zhǔn)給到銷售，讓銷售人員在開發(fā)客戶時就明確要送達(dá)多少個到貨點(diǎn)、具體線路交通情況如何、收貨時間和資源的限制、是否需要自帶裝卸、是否要收取額外的收貨費(fèi)用……所有信息在下單前就已經(jīng)了解清楚，并核算物流成本且審批完畢，并結(jié)合供貨地產(chǎn)品生產(chǎn)成本、稅收優(yōu)惠、政府補(bǔ)貼等信息生成供貨總成本。銷售權(quán)衡總的收入和供貨總成本再決定下一步行動，而非運(yùn)作完了算賬發(fā)現(xiàn)虧本再查原因。
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成本分析
供貨總成本并非一成不變，其中的物流成本可能變化更大，因此除了開發(fā)市場之前要提供銷售以相應(yīng)的數(shù)據(jù)作為核算依據(jù)外，日常運(yùn)作后也需定期將成本進(jìn)行分析，有差異的情況要詳細(xì)解釋。比如，某供貨地向某個縣級市場供應(yīng)的成本在運(yùn)作半年后發(fā)生了大的變化，其中供貨地建廠已經(jīng)滿三年，不再享受相應(yīng)的稅收減免政策，加上9.21公路新政的影響，汽運(yùn)價格增加了兩成……這些數(shù)據(jù)匯總后變成當(dāng)月最新的供貨總成本，與銷售定期分析，根據(jù)利潤額的下降甚至虧本程度去采取下一步行動（尋找成本控制的其他途徑或找客戶漲價等）。
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即使成本沒有變化，定期的物流成本分析也應(yīng)當(dāng)給到銷售，讓他們在開拓市場時有噸公里運(yùn)費(fèi)、裝卸服務(wù)費(fèi)等概念，反復(fù)溝通有利于銷售對供貨成本中的物流費(fèi)用更重視，至少不遺漏。
風(fēng)險控制
充分考慮銷售市場的拓展情況去制定物流預(yù)算，根據(jù)客戶到貨點(diǎn)的歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測信息來判斷供貨網(wǎng)絡(luò)的變化，特別是城市級的市場接近飽和，銷售觸角延伸到縣、鄉(xiāng)級的趨勢不斷加強(qiáng)的背景下，一定要預(yù)留足夠的成本以支撐供貨到新開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)。留了預(yù)算不代表實(shí)際發(fā)生就沒有風(fēng)險，正式發(fā)貨時仍可能超預(yù)算。因此建議在每一年運(yùn)輸合同簽訂時，把潛在開發(fā)的市場線路（按銷售預(yù)測可能有50%會運(yùn)作，約100條線路）招標(biāo)進(jìn)新合同中，把空白市場（按銷售預(yù)測或許只有10%會開發(fā)成功，可能有1000條線路）的線路價格以相近合同線路噸公里價自動計算等條款鎖定到合同中，免得每一次都臨時報價，既滿足不了客戶開發(fā)的響應(yīng)速度，緊急報的高價可能還超過物流預(yù)算，存在風(fēng)險。
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總之，物流成本必須作為供貨總成本的重要組成部分提供給銷售用以開發(fā)新市場；日常運(yùn)作產(chǎn)生的供貨成本也需定期回顧和分析；對于合同運(yùn)費(fèi)應(yīng)當(dāng)具備風(fēng)險鎖定的方法，將市場波動和物流成本的影響控制在預(yù)算內(nèi)，這樣才能讓銷售開發(fā)出有利潤的客戶、在運(yùn)營過程中也可保證公司的營利水平。
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